在開發(fā)了湘西、湘北等市場以后，我把目標瞄準了湘中這塊土地。

　　2003年的春節(jié)剛過，我就滿懷希望的來到位于湘中的婁底地區(qū)。到了之后到市場上一看，像我們一樣的植物蛋白飲料倒是沒有，但像牛奶類等其他品類真是多不勝舉，特別是湖南株洲的“太子奶”，因當地距

　　了解到市場行情過后，我就按照原先的計劃進行招商工作，當地做得最大的經銷商已經做了太子奶不可能再做我們的產品，于是我找了做太子奶的二批做得最好的劉老板，雖然他沒有另一家有實力，但他的網絡還是很不錯的，我希望能借助他的終端網絡來打開我們的市場。

　　在我和劉老板談合同的時候，我就給他分析了市場上的行情，他也給我提到了太子奶在當地的影響。我對他說：“太子奶確實在你們這里很有影響力，但這并不能說明什么。1、他的產品是發(fā)酵型乳酸菌奶，而我們是植物蛋白飲料，不是同一類型；2、他們走得最好的是250ML以下的適合兒童飲用的產品，而我們的目標市場是家庭消費，3、他們的產品價位居高，而我們的產品定價適中，更能激起消費者的購買欲望�！币虼宋覀兊氖袌銮熬案鼮闃酚^。

　　然后，我又給劉老板說明了我的市場操作思路：基于目前市場上的這些情況，我們一個新的產品還是不適合在城區(qū)市場與他們作正面沖突，我們應該像毛主席一樣，以“農村包圍城市”的方針，從農村市場做起，等站穩(wěn)腳跟后，再在城區(qū)與他們展開全面競爭。

　　元宵節(jié)還沒有到的時候，劉老板的貨已經到了倉庫了。而我們稱之為“上山下鄉(xiāng)”的計劃也到了該實施的時候了。

　　正月十三，天氣還很冷。很多人還在家里等過元宵節(jié)的時候，我和劉老板帶著另外二個業(yè)務員裝著滿滿的一車貨已經出發(fā)了。在路上，我對我們四個人的工作作了分工：我和劉老板負責客戶聯(lián)系和客戶檔案建立，二個業(yè)務員負責給客戶做店面包裝和發(fā)貨。同時我們還要在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有條件的地方掛上我們的產品宣傳橫幅。

　　我們到的第一個鎮(zhèn)子是團山鎮(zhèn)，從進入該鎮(zhèn)開始，我就讓業(yè)務員帶上POP下車，沿路二邊在可能的地方都貼上宣傳畫，并且掛了幾幅條幅。（因是在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，沒有專門的人管，所以才可以。城區(qū)內這樣子是不行的。）

　　劉老板開著車徑直到了他的老客戶哪里，因為剛過春節(jié)，他們節(jié)前備的貨都走得差不多了，我們來的正是時候，當我把我們的產品給他們作了介紹、劉老板給他們報了價后，他們都很愉快的每家拿了一組（每組10件，拿滿一組才可享受獎勵政策），他的老客戶畢竟有限，都拿完了也才走了七八十件，而我們車上還有幾十件貨，我可不想讓滿車來還要剩半車回去。

　　于是，我?guī)е�二個業(yè)務員從團山鎮(zhèn)的末端向回走挨家挨戶的拜訪，并給他們講他們這個鎮(zhèn)上有哪些經銷商已經進了我們的產品，有些客戶聽了以后也一組一組的拿，但有些人還是比較慎重，說只想拿幾件試式看。我說：“就算你們只拿一件也是對我和我們產品的信任，我希望在我們有了第一次合作后會有更長久的合作”。于是，在我們的努力下，車里的幾十件貨也走完了。

　　統(tǒng)計了一下，我們今天共出貨150多件，建立客戶檔案30多份，在團山鎮(zhèn)上的銷售終端上幾乎都能見到我們的產品。

　　通過第一天的運作和總結，在接下來的幾天時間里，我們又走了其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天都能有不小的收獲。

　　第一輪的鋪貨結束后，我讓業(yè)務員又在城區(qū)內進行了終端推廣，借助了在張家界市和吉首市的一些適用的經驗，取得了一定的市場份額。但是由于對手在城區(qū)的終端市場的強勢，我們的銷售成績不是很理想。

　　大概在第一次下鄉(xiāng)的半月過后，劉老板自己又帶著一名業(yè)務員去了團上鎮(zhèn)，但這一次去卻是給了劉老板一個很大的打擊，因為到了以后在各個客戶倉庫里一看，大都還有存貨，最少的還有三四件，最多的還有七八件。而劉老板這次去也只出了三四十件貨，利潤也只是剛好夠了他的油錢。究其原因，他們說還是由于我們的產品并不是很知名，很多農村消費者對產品不認同，所以就出現了這樣的事情。劉老板讓我快幫他想個辦法解決這個問題。

　　第二天，我到市里一大型超市去買東西的時候，恰好看到某個品牌的廠家在商場門口搞現場促銷活動。我在邊上看了一會兒，邊看邊想，能不能把這種現場促銷的方式搬到農村市場去呢？。

　　快下班的時候，我來到劉老板的辦公室，問他：你們這里有沒有過哪個廠家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上搞過現場搭臺促銷活動的？他聽了先是一愣，然后很認真的想了想告訴我說沒有。我對他說：既然以前沒有，哪就讓我們來做第一個吧，讓我們來開這個先河，吃這只螃蟹。

　　接下來的幾天，我和劉老板一起到他們當地的幾家專門從事幫助廠家搞促銷活動的廣告公司洽談了這個事情，為了花最少的錢辦出漂亮的事來，我和劉老板商量只要廣告公司派一名主持人和二至三名演藝人員，現場需要的其他人員就由我們的業(yè)務員來代替，車輛也就用劉老板自己的車。

　　我又讓劉老板準備了一些供現場宣傳的DM單頁，我給公司辦公室申請后爭取了一些禮品和促銷品。并讓劉老板和團上鎮(zhèn)的一位經銷商取得聯(lián)系，讓他幫忙找一塊可以搞活動的較寬敞的地方。在和廣告公司商量了活動時的細節(jié)問題后，一切準備工作就做得差不多了。

　　等到團山鎮(zhèn)趕集的日子的時候，我們很早的就來了，找了一塊比較寬敞的地方，在征得有關人員的同意后，我和工作人員一起把舞臺搭了起來，把音響等連接和調試到最佳狀態(tài)。在舞臺的旁邊我們又擺了一個產品展示臺。等把這些做好的時候就快九點鐘了，街上的人漸漸地多了起來了。

　　當我打開音響的時候，周圍的人一下子就圍了上來，也許是他們很少看到這樣的場面的原因吧，人越來越多，我看是時候了，就讓主持人上臺了。

　　她先自己上臺后唱了一首很動聽的歌曲，吸引了更多的人注意到這里，然后，結合我們的產品做了一個小游戲，并讓臺下的人員參與進來，并向優(yōu)勝者發(fā)放了獎品，參與者也都發(fā)了我們的小禮品。

　　這時我們的產品展臺前也被圍得水泄不通，促銷員也不失時機的給老百姓們講解我們的產品特點，并讓他們免費品嘗。有些人品嘗過后就當場提出了購買。

　　在活動現場的外圍，業(yè)務員們正在給哪些不能到臺前的人發(fā)放DM單頁，讓現場的每一個人都有機會了解我們的產品。

　　整個活動持續(xù)到下午三四點鐘，光我們現場就售出了四十多件，而我和劉老板到各個客戶哪里走訪時，他們也對我們說“你們這個活動搞得太好了，我們的庫存都走得差不多了，你們車上還有貨吧，快給我送些過來。”我們把車上的貨給他們送完了，還有好幾家沒有拿到貨，于是劉老板又連夜給他們送了一車來，因為第二天我們還要到其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動。

　　就這樣，活動還沒有搞完的時候，劉老板就又發(fā)了貨過來。等這一輪活動結束以后，我讓劉老板加強了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的回訪，基本上各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場每隔十天就得送一次貨。銷量基本上穩(wěn)定了下來。之后，我們加強了城區(qū)市場的開發(fā)力度，有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的支持，劉老板對城區(qū)市場的投入也增加了，很快就在城區(qū)市場中取得了30%左右的市場占有率。